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Cómo sacar el máximo partido al mostrador de farmacia

Cuidar el contenido y la organización del mostrador de una farmacia puede suponer un importante incremento de ventas en el establecimiento. Una adecuada presentación de los productos expuestos no sólo llamará la atención de los clientes, sino que, al mismo tiempo, provocará compras por impulso.

La correcta distribución de la farmacia debe situar el mostrador lo más lejos posible de la puerta de acceso al local. Cuanta más distancia recorre el cliente, más posibilidades existen de que adquiera algún artículo. Ubicar ambos puntos alejados entre sí obliga a la clientela a pasar por delante de multitud de productos expuestos, lo que incentiva la compra por impulso.

El mostrador es el espacio al que acuden los clientes de forma inmediata al entrar en la farmacia. Es una de las zonas en la que permanecen más tiempo y eso favorece que puedan fijarse con más detenimiento en los productos que allí se ofertan. Esto convierte al mostrador en uno de los puntos ‘más calientes’ del establecimiento. Es decir, en un elemento con un elevado potencial de venta. Es la razón por la que suele utilizarse para ubicar estratégicamente y de forma rotativa piezas en promoción, productos estrella o de temporada, nuevos lanzamientos y artículos de compra por impulso.

Los elementos que se posicionan en el mostrador tienen mayor salida que los que se sitúan en cualquier otro punto de la farmacia. Además, no todos los clientes que entran en el establecimiento tienen claro lo que van a adquirir y muchas veces deciden la compra definitiva en el mismo punto de venta.

A la hora de organizar el mostrador es básico tener en cuenta el lema ‘menos es más’. Sobrecargarlo con demasiados expositores puede crear confusión en los clientes e impedirles distinguir los productos que se exhiben, lo que conlleva una pérdida de interés y atención. Es primordial, pues, dejar libre el suficiente espacio para no dar sensación de ahogo ni de sobrecarga de información. La clave está en no saturar el mostrador y en despertar la atención del cliente con ofertas y precios llamativos, o con frases cortas que entren por la vista.

Asegura las ventas

Los productos expuestos no deben ser muy caros: se han de poder comprar sin pensar en su precio ni en si son necesarios. Por este motivo, no se deben colocar ahí medicamentos, sino artículos económicos de parafarmacia, cosméticos de bajo coste, etc. Son, por lo general, artículos de temporada. En invierno, por ejemplo, suele haber protectores labiales. En primavera, antialérgicos. En verano, productos de protección solar de tamaño bolsillo… Todos ellos se encuentran en pequeños expositores, en peceras o en cubos rotulados y con el precio bien visible en llamativas etiquetas. Se recomienda acompañarlos de un mínimo de información.

Mantener el mostrador limpio y ordenado es otro factor decisivo para convertir esta zona en un importante reclamo comercial. Es básico que el público se sienta cómodo comprando, que el momento resulte agradable y tranquilo, no estresante.

Atención personalizada

Para poder atender a la clientela con total privacidad, la mejor opción es, siempre que las dimensiones y la planta del establecimiento lo permitan, instalar dos o tres mostradores independientes en lugar de uno de mayores dimensiones. De esta manera, se consigue sensación de agilidad y operatividad al mismo tiempo que se ofrece un trato más personal al cliente, al que se puede informar de forma íntima e individualizada.

Muchas personas acuden a la farmacia no solo para adquirir un medicamento, sino también para hacer consultas sobre su estado de salud y pedir información y prescripción. Para no perder ese espacio de interactuación que genera confianza y cercanía, es básico que el mostrador no separe del todo al cliente y al farmacéutico. Tiene que transmitir proximidad y favorecer el contacto cercano y seguro.

Con el fin de que los recorridos por el local puedan hacerse de forma fluida, es importante colocar islas con las que organizar mejor el espacio y que dirijan al cliente en la dirección deseada. De diferentes tamaños y alturas, cuentan con mayor capacidad de almacenaje que el mostrador, sirven para exponer una amplia gama de productos y facilitan que la clientela se acerque y pueda plantearse la adquisición de algún artículo. Las góndolas o islas que disponen de ruedas dinamizan el ambiente y permiten dar un aire nuevo al local cada poco tiempo.

Decálogo de un mostrador práctico y atractivo

1. Ha de estar orientado al cliente

2. Debe ser llamativo

3. Tiene que mostrar variedad de productos

4. Ha de quedar espacio libre, aunque contenga diferentes expositores

5. Es importante que se oferten artículos estacionales

6. Los productos en venta deben estar convenientemente etiquetados

7. Los consejos/mensajes que se muestren tienen que ser cortos y directos

8. Los productos ofertados han de ser rotativos

9. Debe estar ordenado

10. Es básico cuidarlo y mantenerlo limpio

Fidelizar la clientela

Un trato amable, una atención personalizada y un espacio confortable. Son tres aspectos clave a la hora de conseguir un alto grado de satisfacción por parte de los clientes y lograr que vuelvan.

• Salir de detrás del mostrador y acercarse al cliente incrementará su confianza y le hará sentirse más cómodo y mejor atendido.

• Los mostradores individuales garantizan una mayor privacidad para el cliente.

• Colocar una línea de color en el suelo permitirá crear una distancia lo suficientemente amplia entre las personas que esperan su turno y el cliente que está siendo atendido, lo que permitirá tratarle con la discreción que cada caso precise.

• Un ambiente depurado, con lineales de producto al alcance de su mano, pero sin demasiados estímulos ni reclamos, contribuirá a que el cliente se sienta más relajado.

• Equipar el local con algún banco o silla para que las esperas no resulten tan pesadas es otro aspecto importante para tener en cuenta.

• Crear una pequeña zona de juegos, con muñecos o pinturas, mantendrá a los más pequeños entretenidos y dará tiempo a los padres a hacer un repaso de los productos expuestos.

Productos de salud bucal

Los cepillos y el hilo dental en oferta/promoción deben exponerse en el mostrador para favorecer su compra, ya que son productos necesarios cuya compra imprevista es muy habitual si el precio es atractivo.

También es interesante ofrecer en el mostrador de las farmacias pastas dentífricas y colutorios con un envase más pequeño del habitual. Son artículos cuya compra por impulso se basa principalmente en su reducido tamaño, ya que son perfectos para llevar en el bolso, ir al gimnasio, viajar en avión (pues cumplen con la normativa de envases con menos de 100 ml), etc.